Quando o diagnóstico evita o projeto: como recomendar treinamento em vez de transformação digital
Cliente queria transformação digital completa. Diagnóstico mostrou que o sistema atual já fazia 80% do que ele precisava. Veja como diagnóstico honesto evita projeto desnecessário.
ED
Eduardo Dutra
6 de mai, 2026 · 8 min de leitura
O caso em que recomendei não comprar nada
O dono de uma clínica grande de fisioterapia me procurou querendo transformação digital completa.
CRM, BI, automação, o pacote inteiro. Estava disposto a investir pesado.
Antes de montar qualquer proposta, fiz o que sempre faço. Investiguei o que ele já tinha.
Descobri que o sistema dele já fazia praticamente tudo. Agendamento, prontuário, financeiro, relatórios. Estava tudo lá. O problema não era o sistema. Era que ninguém tinha ensinado a equipe a usar.
Recomendei que ligasse para o fornecedor do sistema e pedisse um treinamento. Isso resolveria 80% do que ele sentia falta, sem gastar nada além do treinamento.
Ele ficou surpreso. Acho que nunca ninguém da área de tecnologia tinha dado esse tipo de recomendação para ele.
Por que esse padrão se repete em tantas empresas
A maioria das empresas opera com sistema subutilizado.
Compraram ERP cheio de módulos. Usam três. Compraram CRM com automação inteligente. Usam só o cadastro. Compraram software de gestão de clínica. Usam só agenda.
A subutilização não é incompetência. É consequência natural de duas coisas. Implantação focada em entregar instalação, não adoção. Equipe operacional rotativa. Funcionário que aprendeu a usar a ferramenta inteira sai. Quem entra recebe treinamento de meia hora e usa só o mínimo necessário para a função dele.
Em três anos, o sistema vira concha viva. Estrutura completa por baixo. Operação superficial em cima.
Quando o dono percebe que a empresa não está aproveitando a tecnologia, a primeira reação é "preciso de sistema melhor". A reação certa é "preciso usar melhor o que já tenho".
Diagnóstico de mercado raramente captura isso. O fornecedor novo tem incentivo financeiro em vender. O fornecedor antigo nem sempre tem braço para treinar. O cliente fica no meio, achando que precisa trocar quando precisa aprender.
A sequência que diferencia falta de uso de falta de sistema
Existe um critério prático que cabe em três passos.
1. Mapear funções do sistema atual. Pedir manual ou apresentação completa do fornecedor. Listar tudo que o software oferece. Em geral, a empresa usa entre 20% e 40% das funções disponíveis. Os outros 60% incluem o que poderia matar a dor declarada.
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2. Conversar com o time operacional. Não com o gestor. Com o vendedor, com a recepcionista, com o atendente. Perguntar o que ele já tentou usar e desistiu. Por quê. Esse "por quê" geralmente revela problema de treinamento, não problema de sistema.
3. Testar treinamento estruturado. Pedir ao fornecedor atual treinamento dirigido para as dores específicas. Não treinamento genérico. Algo como "preciso aprender a tirar relatório de margem por canal" ou "preciso configurar lembrete automático para retorno de paciente". Em duas a quatro semanas, dá para medir se a dor sumiu.
Se as dores principais somem com treinamento, era falta de uso. Se permanecem após treinamento sério, faltava sistema. Esse teste custa quase nada e economiza projeto inteiro.
Por que recomendar não fazer projeto fortalece o consultor
A primeira reação de quem ouve essa abordagem é "perde dinheiro". No curto prazo, sim. No médio e longo prazo, ganha mais.
O cliente que recebe recomendação honesta lembra. No dia que a empresa dele realmente precisar de projeto que não cabe em treinamento, volta. E volta certo de que o consultor não vai vender o que ele não precisa. Esse tipo de relação reduz custo de venda a quase zero.
Além disso, cliente bem atendido indica. Cliente da clínica de fisioterapia conta para o sócio dele que tem outra empresa. O sócio liga. A indicação chega com confiança pré-construída. Custo de aquisição zero.
A matemática é simples. Vender um projeto de R$50 mil para quem precisa de treinamento gera R$50 mil hoje e zero indicação por dois anos. Recomendar treinamento gera zero hoje e três indicações em dois anos, somando R$150 mil em projetos qualificados.
A escolha não é entre vender e não vender. É entre vender uma vez e construir base que vende várias vezes.
A mecânica de confiança que se constrói num diagnóstico honesto
Confiança em consultoria não se constrói com proposta bonita. Constrói com coerência entre o que o consultor fala e o que ele propõe.
Cliente da fisioterapia tinha dois caminhos diante dele. Pagar R$80 a 150 mil em transformação digital e descobrir tarde que metade era desnecessária. Pagar treinamento de R$5 mil e ver a maior parte da dor sumir.
Quando o consultor escolhe o segundo, sinaliza algo que vale mais que receita imediata. Sinaliza que ele entende negócio, que ele olha o cenário antes de olhar a proposta, que ele coloca o cliente em primeiro lugar.
O cliente percebe rápido. Mais rápido do que o consultor imagina. Cliente bom já passou por fornecedor que vendeu o que não precisava. Tem antena para o oposto.
No instante em que vê alguém recomendando o que ele realmente precisa, mesmo contra o interesse imediato do consultor, a porta abre permanentemente.
Como aplicar esse mesmo critério em decisões maiores
A história da clínica de fisioterapia é pequena em valor. O critério é grande em aplicação. Funciona em qualquer decisão de tecnologia.
Antes de comprar BI novo, mapear o que o ERP atual já entrega. Em muitos casos, os relatórios padrão cobrem o que a empresa precisa nos primeiros três meses. BI vira a próxima etapa, não a primeira.
Antes de comprar CRM novo, listar o que o atual oferece. Se a empresa usa 30% e a dor está nos outros 70%, treinamento resolve. Trocar de CRM por causa de uso baixo é trocar de ferramenta enquanto o problema é de método.
Antes de contratar IA generativa, verificar se a equipe usa o copilot que já vem incluso na licença Microsoft, Google ou Adobe. Em muitas empresas, a IA já está instalada e ninguém ligou.
A pergunta que abre essa avaliação é simples. Antes de comprar mais, o que está subutilizado e por quê?
Empresa que faz essa triagem com regularidade reduz custo e ainda consegue investimento aprovado para o que realmente importa quando importa.
A frase que ficou comigo da clínica
A clínica não virou cliente da Dresultado naquele momento. Voltou seis meses depois com outra demanda, dessa vez real. Voltou porque sabia que a recomendação anterior tinha sido honesta.
Esse cliente sabe que, no dia que ele precisar de verdade, eu vou recomendar o que faz sentido. Não o que dá mais receita para mim.
Esse é o ativo que paga o tempo e o dinheiro de cada diagnóstico honesto. Não aparece no balanço do mês. Aparece no pipeline do ano.
Consultor que investiga antes de propor evita projetos desnecessários e constrói confiança real. O resultado financeiro de longo prazo paga o custo de curto prazo várias vezes. E para o cliente, evita o pior dos cenários, que é descobrir tarde que pagou caro pelo que não precisava.
Perguntas frequentes
Por que diagnóstico pode evitar projeto inteiro?
Porque grande parte das dores que o cliente atribui a falta de tecnologia já é resolvida pelo sistema que ele tem. Em muitos casos o software completo está instalado e ninguém usa as funções que matariam a dor. Diagnóstico honesto diferencia falta real de tecnologia de falta de uso da tecnologia existente. Em metade dos casos, treinamento resolve mais barato e mais rápido.
Como saber se a empresa precisa de treinamento ou de novo sistema?
Três checagens. Listar as funções que o sistema atual oferece e cruzar com as dores do gestor. Conversar com o time operacional sobre o que ele já testou e desistiu. Pedir trial ou treinamento gratuito do fornecedor atual. Se em duas semanas as dores principais começam a sumir, era treinamento. Se permanecem, faltava sistema.
Consultor que recomenda não fazer projeto perde dinheiro?
Perde no curto prazo, ganha no longo. Cliente que recebe recomendação honesta vira cliente recorrente. Indica para outro decisor. Volta no momento em que precisa de verdade. Em três anos, o cliente que ouviu não para o projeto pequeno fica e compra o projeto grande. O consultor que vende sem critério perde os dois.
O que faz o cliente acreditar no diagnóstico que recomenda não comprar?
Coerência entre fala e proposta. Apresentar o que o sistema atual já faz com evidência clara. Explicar o que ainda falta caso o gestor queira. Mostrar plano alternativo com prazo e custo bem menores. Cliente percebe rápido quando o diagnóstico é honesto. O efeito imediato é confiança, mesmo sem assinatura naquele dia.
Quando recomendar treinamento e quando indicar projeto?
Treinamento resolve quando o sistema atual cobre 70% ou mais das dores e o gargalo é uso. Projeto faz sentido quando o sistema cobre menos de 50% ou tem limitação estrutural. Entre 50 e 70%, decide o caso a caso. Vale mapear o que o treinamento resolve, executar e reavaliar antes de partir para o projeto novo.
Como aplicar esse mesmo critério em outras decisões de tecnologia?
Antes de comprar nova ferramenta, três passos. Mapear o que a ferramenta atual já oferece. Verificar uso real por área. Pedir treinamento ou trial estendido. Se a dor sai com o que existe, ganho líquido. Se permanece, a próxima compra é justificada. Esse hábito reduz em até 40% a fatura anual de software de empresas médias.
